|
ТЕХНОЛОГИЯ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ – SPIN
Автор и ведущий Гулина Л. Н. (г. Москва)
В результате внедрения SPIN в работу торгового
персонала Вы сможете:
• Устойчиво формировать основные навыки больших
продаж и развить прочное сотрудничество с клиентами
• Сможете удержать большее количество организаций
как клиентов компании
• Расширить клиентскую базу компании, в том числе за
счет клиентов конкурентов
• Увеличить объемы продаж существующим клиентам
• Решать конфликты, возникающие, когда Клиент не
выполняет своих обязательств
ПРОГРАММА ПЕРВОГО МОДУЛЯ
ВВЕДЕНИЕ
1. Психология убеждения. Стратегии принятия решений
людьми и организациями.
2. Стратегия вхождения в организацию клиента.
3. Структура встречи и стандарты визита.
ЧАСТЬ 1. СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ В СТАДИИ
ОСОЗНАНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ
1. Выявление и развитие потребностей клиента:
- роль вопросов для развития потребностей клиента
- поиск существующих неудовлетворенностей и проблем
- развитие скрытых потребностей
- техника SPIN
2. Использование методов SPIN для убеждения клиента:
- убедить клиента начать сотрудничество
- убедить клиента расширить объем и ассортимент
закупок
- убедить клиента в необходимости постоянного
использования продуктов компании
3. Эффективная презентация:
- презентация в терминах свойств и возможностей
- презентация в терминах выгод
- презентация в рамках «продажи идеи»
4. Начало встречи:
- знакомство, установление контакта
- виды позиционирования
- обоснование необходимости задавания вопросов
5. Завершение встречи:
- манипулятивные техники и их опасности
- поиск конкретных шагов для реализации
договоренностей
- завершение коммерческих переговоров
ПРОГРАММА ВТОРОГО МОДУЛЯ
ЧАСТЬ 1. СТРАТЕГИИ РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ НА СТАДИИ
ВЫБОРА
1. Психология выбора.
2. Выявление критериев выбора клиента:
- виды критериев выбора
- вопросы для выявления критериев выбора
- суммирование выявленных критериев
3. Анализ соотношения критериев выбора.
4. Введение дополнительных критериев выбора
5. Использование своих конкурентных преимуществ в
переговорах
6. Работа с невыгодными критериями:
- техника переформулирования
- техника противопоставления
- техника «погружения в тень»
7. Приемы обсуждения с клиентом достоинств своей
фирмы и недостатков конкурентов
ЧАСТЬ 2. ПРЕОДОЛЕНИЕ ФИНАЛЬНЫХ СОМНЕНИЙ
1. Выявление сомнений. Роль доверительных отношений.
2. Работа с сомнениями клиента
ЧАСТЬ 3. РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ, ВОЗНИКАЮЩИХ НА ЭТАПЕ
ВНЕДРЕНИЯ
1. Клиент не выполняет своих обязательств
2. Продавец не выполняет своих обязательств
ЧАСТЬ 4. ЗАКЛЮЧЕНИЕ
1. Правила овладения новыми навыками
2. Методы отслеживания применения технологии SPIN в
реальных переговорах.
МЕТОДЫ ОБУЧЕНИЯ: краткие теоретические
сообщения, демонстрации, ролевые игры,
индивидуальные и групповые упражнения, обсуждения
кейсов, обратная связь по бланкам самооценки
участников семинара.
АВТОР СЕМИНАРА – ГУЛИНА ЛЮДМИЛА НИКОЛАЕВНА,
бизнес-тренер, консультант по управлению, ведущий
специалист Центра «КАТАРСИС» при Государственной
Академии Инноваций Министерства образования РФ, член
Московского Клуба Бизнес – тренеров, член Ассоциации
Консультантов по Управлению и Организационному
Развитию (АКУОР), Тренерская работа в течение 10 лет
– тренинги продаж, SPIN, коучинга.
Технология SPIN уже внедрена Гулиной на предприятиях
среднего и малого бизнеса, в том числе на ОАО
«Русский простор» (производство и продажа мебели),
ЗАО «Ополье» (производство, продажа мясо-молочных
продуктов), ОАО ЦУМ «Валентина» (оптовая и розничная
продажа промышленных товаров), ОАО «Талгар»
(внедрение информационных систем управления
предприятием), ОАО «Кант» (оптовая и розничная
торговля оргтехникой), ООО «Орлис» (оптовая и
розничная продажа пряжи), «Единая Европа Холдинг»
(производство, продажа парфюмерии и косметики) и др.
|
